中建五局總承包公司杜明強：高鐵項目的營銷里手
2015-07-11
通訊員伍宣長沙報道
最近，中建五局總承包公司的營銷喜訊接連不斷：
5月底，公司新承接項目合同額56.34億元，完成全年指標的53.84%，同比增長76.7%，提前完成半年營銷指標。
6月初，公司又成功簽約滬昆長沙南站東擴建工程，工程造價2.96億元。
“這個項目的承接，不僅保持了與滬昆客專湖南公司戰(zhàn)略業(yè)主的關系，而且為結構攻堅做出了貢獻?！笨偝邪军h委書記、營銷副總經(jīng)理姜守柏說，“杜明強作為與滬昆客專湖南公司項目對接的營銷經(jīng)理，發(fā)揮著至關重要的作用?！?br />
在杜明強的努力下，滬昆客專湖南公司投資在建的4條高鐵專線，中建五局就參與了其中3條，累計合同額26.2億元。
“斜項目帶來“大”緣份
2009年3月，中國鐵路總公司在長沙成立滬昆客專湖南公司。杜明強接到了一個“不大不斜的任務：擔任滬昆客專湖南公司辦公大樓的項目經(jīng)理，負責舊樓改造工程。
說小，是指舊樓改造只需要完成13層樓、3.6萬平米的水電、空調(diào)安裝及裝飾、裝修工作。但是，業(yè)主給的工期只有3個月——杜明強掰手指一算，大項目也很少有這么緊的工期！
說大，項目對接的直接業(yè)主負責人是滬昆客專湖南公司總經(jīng)理周榮！能不能在3個月時間干好這個小項目，關系到與滬昆公司后續(xù)合作的巨大潛在市場：滬昆鐵路客運專線湖南段全長508公里，總投資將達686億元，是湖南省歷年來最大的基礎設施重點項目！
杜明強深諳這個“斜項目的重要性，他迅速組織項目員工，24小時不間斷施工……
時刻關注項目進度的周榮，經(jīng)常搞“突擊檢查”，有時是凌晨一兩點鐘專門到現(xiàn)場來。讓他想不到的是，無論多晚，總能看到杜明強在現(xiàn)場組織施工。
軍人出生的周榮感到非常欣慰，對“小杜”和中建五局開始放心了。
不知經(jīng)過多少個無眠的深夜，2009年6月底，項目終于如期交工。但是，還沒等杜明強緩過神來，10月初的一個深夜，業(yè)主一個電話讓他的心又懸了起來。原來，高層領導辦公區(qū)域的水管突然爆裂，水已經(jīng)漫過了樓道，還向樓下的臥室區(qū)流去，水位最深處達10厘米！
他邊火速趕往現(xiàn)場，邊聯(lián)系維修工人。見人手不夠，他二話不說就拿起鏟子與工人一起鏟水，前后不超過一個小時便解決了問題。本來火冒三丈的業(yè)主負責人，看到他在水里忙活，對“五局印象”的好感又回來了。
大到現(xiàn)場施工，小到換個燈管、修個門鎖，杜明強“真的是隨叫隨到”，以致于上至滬昆客專湖南公司總經(jīng)理，下到清潔工阿姨，沒有人不知道“小杜”的。公司一名副總經(jīng)理也是打心眼里喜歡杜明強，“他就是我們綜合部副部長１許多不明就里的，還真的把杜明強當成了滬昆客專湖南公司的職工！
“可以說滬昆客專湖南公司對中建五局的印象就是來自于小杜。”姜守柏毫不諱語。
就是這樣一個“斜項目，這樣一個“小伙子”，滬昆客專湖南公司與五局開始了6年多的緣分。
接項目重要，干好項目更重要
2012年11月，經(jīng)過4年對長沙南醴陵北站項目的跟蹤對接，總承包公司終于中標與滬昆客專湖南公司合作的首個工程。一年后，公司又順利中標湘潭北韶山南站項目，杜明強也相繼擔起了兩個項目與業(yè)主的“連接線”。
對湘潭北韶山南站項目的業(yè)主來說，這是五局承建的工程，“有什么事，就找小杜１
但是對總承包公司來說，這個站房區(qū)間工程，由兩個站房組成，一個站房就是一個項目部。每個項目不僅有總承包公司負責總包，還有中建五局裝飾公司、安裝公司兩個單位參與分包。
也就是說，杜明強要協(xié)調(diào)好六個小分隊！
杜明強發(fā)現(xiàn)，這六個小分隊總是今天一個去業(yè)主方報送材料，明天一個又去報送。不僅增加業(yè)主的接洽工作，還給人“一盤散沙”的印象。更重要的是，項目總包與分包方、分包與分包方之間缺乏有效溝通，勢必對項目進度及節(jié)約創(chuàng)效造成影響。稍有疏忽，工序一旦混亂，將會產(chǎn)生令人痛惜的損失！
于是，杜明強這根“連接線”便開始連軸轉(zhuǎn)：每周一次現(xiàn)場會，每天與項目、業(yè)主溝通……從湘潭北到韶山南、從韶山南到長沙，杜明強就這樣奔走著，探測所有業(yè)主的需要與項目的問題，一旦發(fā)現(xiàn)就消滅在萌芽狀態(tài)。
長沙南醴陵北站項目中標后，杜明強花4萬塊錢買了輛二手車，從此“一把車鑰匙、一個筆記本”奔走在湘潭、韶山以及長沙城區(qū)之間——
3年時間，車子跑了20多萬公里，每天幾乎奔走100多公里的路！
“有效的溝通，再加上高效的履約，才能形成最大的市場攻擊力。”杜明強說，“滬昆客專湖南公司后續(xù)項目的承接，離不開一線兄弟們的辛勤汗水。”
中建五局在現(xiàn)場施工中，沒有給市場掉鏈子：長沙南醴陵北站在施工中戰(zhàn)勝了安全防護、線下運梁通道、地鐵交叉施工、大型鋼結構吊裝、新老站房無縫對接及出站層防水等六大難題，成功打贏了與滬昆客專湖南公司合作的首次決勝之戰(zhàn)。湘潭北韶山南站項目建設歷時一年，按時完成業(yè)主規(guī)定的所有節(jié)點任務，多次受到滬昆湖南公司、廣鐵集團等的通報表揚，獲得獎金50萬元……
做營銷，不能有功利之心
“做營銷，不能有功利之心。”杜明強說，“先交朋友最要緊，做人真誠最重要?！?br />
2013年的一天，北京氣溫驟降到10攝氏度，中建五局總承包公司與滬昆客專湖南公司就項目合作正緊張地溝通。
滬昆客專湖南公司負責人冷得瑟瑟發(fā)抖，這時一個面帶微笑的年輕小伙子，憨憨地將一個黑色塑料袋遞到他手中——他打開一看：是一條秋褲！
那位負責人當時很錯愕，只簡短地道了謝，知道他就是中建五局的杜明強！
從此以后，這位負責人每次到長沙，總會叫“阿杜”喝上幾杯……
這幾年高鐵營銷有了業(yè)績，加上“做人實在”，杜明強越來越有“名氣”了，一些外單位還動了“挖走他”的心思，某著名地產(chǎn)企業(yè)的湖南區(qū)域公司，甚至有些深入接觸他的建設、投資單位都先后向他拋出了橄欖枝。
有一次，上級單位請杜明強幫忙接待一位常從北京到湖南高校講課的專家。盡管素未蒙面，杜明強每次都開車接送這位專家，并抽時間陪他走訪長沙。
幾次下來，這個專家問杜明強：“你知道我是做什么的？能一起去北京發(fā)展嗎？”
原來，這個專家是一種新型超大體積地面新材料的發(fā)明者，擁有很多專利技術，愿意用高薪邀杜明強“共同去打拼事業(yè)”。杜明強委婉地表示“離家太遠了，不方便照顧家里人。”
其實，杜明強還沒有正式成家，他只是把五局當成了自己的“家”：進了這扇門，我就是五局人。
“營銷人員不需要被挖走，但如果把工程業(yè)務‘賣’出去，那也是重大損失?！苯夭畯氖聽I銷工作十多年，他給杜明強總結的特點之一，就是“他這個人對企業(yè)、對工作都很忠誠?！?br />
“產(chǎn)品如人品，現(xiàn)場出市潮——在杜明強的努力和配合下，中建五局每年中標高鐵項目就在情理之中：
2012年，中標長沙南醴陵北站項目，合同額5.93億元；
2013年，中標湘潭北韶山南站項目，合同額2.2億元；
2014年，中標懷邵衡鐵路7標段，合同額15億元；
2015年，再次中標滬昆高鐵長沙南站東擴工程，合同額近3億元。
不久前，杜明強被中華全國鐵路總工會授予“火車頭”獎章。在“結構攻堅”的路上，他一直在奔走……
（原標題：中建五局總承包公司杜明強：高鐵項目的營銷里手）
