5100礦泉水高鐵銷售渠道中斷押寶市場(chǎng)化求自救
2015-07-30
7月28日晚間，礦泉水企業(yè)西藏5100（01115.HK）對(duì)外宣布，公司與中鐵快運(yùn)簽訂的合作合同已經(jīng)結(jié)束，合同期限為2014年7月1日至2015年6月30日。
5100礦泉水方面稱，公司管理層已跟中鐵集團(tuán)的公司探索未來的可能合作方式。目前雙方尚未就未來可能的合作方式訂立任何具約束力之協(xié)議。這一現(xiàn)狀被市場(chǎng)解讀為對(duì)5100礦泉水方面波及嚴(yán)重。在2014年度，5100礦泉水向中鐵快運(yùn)銷售瓶裝礦泉水的銷售額為1億元，占其2014年總營業(yè)額的13%。
根據(jù)5100礦泉水年報(bào)顯示，2014年公司營業(yè)額為7.73億元，同比下降2%；凈利潤為3.43億元，產(chǎn)品銷售量為116577噸。其中，2014年5100礦泉水業(yè)務(wù)的銷量及銷售額相比2013年分別下降了22%和32%。
突然中斷的高鐵銷路
公開信息顯示：從2008年開始，中鐵快運(yùn)一直是西藏5100礦泉水最大的銷售額客戶。2007年，5100礦泉水與中鐵快運(yùn)正式建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，5100的產(chǎn)品被允許從2007年至2010年12月31日在高鐵和動(dòng)車上為約2億乘客提供瓶裝水，這也使得5100礦泉水能夠通過鐵道部廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行經(jīng)銷。
2014年，5100礦泉水銷售量為62124噸，而當(dāng)年中鐵快運(yùn)所采購5100礦泉水的每噸價(jià)格為7124元。以此計(jì)算，2014年中鐵快運(yùn)渠道銷售5100礦泉水為1.4萬噸。而中鐵快運(yùn)渠道所帶動(dòng)的5100礦水銷售額及銷售量分別占到其總市場(chǎng)的22.57%及22.6%。
對(duì)于2014年公司所供高鐵礦泉水占總收入比例從2013年的41%銳減至13%的原因，5100礦泉水方面解釋稱“是由于舊采購合同于2013年12月31日期滿后，在2014年上半年對(duì)中鐵快運(yùn)暫停了瓶裝礦泉水供應(yīng)。而新中鐵快運(yùn)采購合同下的瓶裝礦泉水售價(jià)相對(duì)較低?！?br />
值得注意的是，此前中鐵快運(yùn)與5100礦泉水的銷售合同為一年一簽，每年的采購量在5萬噸。而中鐵快運(yùn)通過鐵路系統(tǒng)銷售5100礦泉水主要有兩個(gè)方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送高鐵和動(dòng)車乘客，二是在列車上出售。
曾有一段時(shí)間，5100礦泉水“壟斷”了高鐵和動(dòng)車礦泉水的銷售，其他品牌礦泉水難以擠入該市常作為5100礦泉水主要的銷售客戶，在其鼎盛時(shí)期，中鐵快運(yùn)渠道所貢獻(xiàn)的銷售占到5100礦泉水銷售比例高達(dá)90.9%。
由于高鐵與動(dòng)車上出售5100礦泉水價(jià)格奇高，也曾引發(fā)輿論質(zhì)疑。后來鐵路系統(tǒng)進(jìn)行改變，由于其他品牌飲用瓶裝水打入該市場(chǎng)，5100的競爭力和銷售量也就大幅下降。
力拓非高鐵渠道
過分倚仗高鐵渠道早已引起了5100礦泉水方面的警惕。此前，西藏5100礦泉水董事會(huì)主席俞一平曾在公司2014年年報(bào)中指出：“公司2014年非中鐵客戶的收入占比繼續(xù)提升，從2013年的59%增加至2014年的87%?！?br />
2011年7月初，西藏5100礦泉水香港上市。僅半個(gè)月后，西藏5100便發(fā)布公告稱，中鐵快運(yùn)與西藏5100簽訂了更替采購合同，西藏5100銷量將下降近三分之二。也就在這段時(shí)間開始，中鐵快運(yùn)與5100礦泉水改為一年一簽合同。
根據(jù)5100礦泉水此前的上市資料顯示，公司2008~2010年分別銷售礦泉水34417噸、60683噸及81576噸，銷售額分別為119.5百萬元、215.8百萬元及360.5百萬元，而其利潤水平則分別為11.9百萬元47.4百萬元115.2百萬元。
其中，公司向中鐵快運(yùn)銷售的瓶裝礦泉水分別占其總銷售量的90.9%、89.7%、89.5%，而占其銷售額的比例則分別為76.8%、81%及80.5%。
如何應(yīng)對(duì)失去中鐵快運(yùn)這個(gè)主要客戶所帶來的業(yè)績下滑，5100礦泉水方面似乎將寶押在了市場(chǎng)化上。
公司方面此前曾表示，為了更好地促進(jìn)市場(chǎng)化，公司不斷增強(qiáng)市場(chǎng)推廣的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。2014年年底，前嘉士伯中國主席王克勤被委任為執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)化經(jīng)營管理。同時(shí)，5100礦泉水也從達(dá)能依云礦泉水公司挖來了相關(guān)營銷團(tuán)隊(duì)以負(fù)責(zé)5100礦泉水的營銷業(yè)務(wù)。
