某西方發(fā)達(dá)國家海水淡化項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中：> 無論商務(wù)還是技術(shù)，都已經(jīng)等同甚至優(yōu)于其他競(jìng)標(biāo)方情況下，為什么我國唯一入圍承包商最終被業(yè)主拒標(biāo)？最主要原因竟是...

　　> 同行競(jìng)標(biāo)的以色列、德國、西班牙等國公司勝在了哪里？

　　> 西方業(yè)主招標(biāo)書中“任何主設(shè)備不能來自于中國或者其他敵對(duì)國家”的條款從何而來？

　　記一次海外高端市場(chǎng)投標(biāo)失敗經(jīng)歷，反思以進(jìn)步。

　　項(xiàng)目背景

　　某西方發(fā)達(dá)國家計(jì)劃大力發(fā)展私人電站項(xiàng)目，將私人運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目占該國市場(chǎng)的比例從0.5%提高到20%。該國高科技比較發(fā)達(dá)，未來項(xiàng)目大多為工業(yè)園區(qū)供熱和供電的分布式能源項(xiàng)目;該國屬于發(fā)達(dá)國家，以往的基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域普遍由歐美、日韓以及當(dāng)?shù)氐墓窘ㄔO(shè)。

　　我們投標(biāo)的項(xiàng)目為海水淡化工程的配套工程，采用項(xiàng)目融資的方式，業(yè)主自籌20%的資金，剩余向銀行貸款;我方在通過了第一輪資格預(yù)審后，成為同以色列、德國、西班牙和斯洛伐克等國的公司競(jìng)爭(zhēng)的唯一中國公司。

　　投標(biāo)策劃

　　在招標(biāo)書中，我們對(duì)于其中一個(gè)條款非常不解:“任何主設(shè)備不能來自于中國或者其他敵對(duì)國家”，后通過和業(yè)主的澄清，了解到該條款的背景:

　　該項(xiàng)目擬向當(dāng)?shù)劂y行或其他西方銀行貸款，這些銀行要求電站項(xiàng)目所使用的主設(shè)備需在西方發(fā)達(dá)國家有業(yè)績(jī)，或者其他西方銀行已為使用這些主設(shè)備的項(xiàng)目提供過融資服務(wù)。

　　業(yè)主設(shè)置該條款，目的是為了讓所有的投標(biāo)方選擇銀行較易批準(zhǔn)融資的主設(shè)備(bankable)。考慮到當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)審批、許可申請(qǐng)的要求，通過與當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)公司合作，可使我方在提供安裝技工、申請(qǐng)當(dāng)?shù)卦S可、中國融資支持等三個(gè)方面占優(yōu)。業(yè)主的擔(dān)憂是項(xiàng)目融資及投運(yùn)之后的設(shè)備的性能，我方遂向業(yè)主表示將幫助其從中國金融機(jī)構(gòu)融資，并且提供運(yùn)行維護(hù)服務(wù)以解決其后顧之憂。

　　問題顯現(xiàn)

　　我方投標(biāo)方式和對(duì)方的要求不匹配，在提交初步方案后，矛盾才真正顯現(xiàn):

　　1)與當(dāng)?shù)睾献?/p>

　　中方設(shè)計(jì)院在投標(biāo)階段僅給出建筑物的尺寸、基礎(chǔ)形式以及一些簡(jiǎn)單的描述，不編制詳細(xì)的工程量清單;而西方設(shè)計(jì)公司，都是根據(jù)詳細(xì)的工程量清單，才能制作方案并報(bào)價(jià)，因此認(rèn)為中方設(shè)計(jì)院提供的資料過于簡(jiǎn)單，不具備報(bào)價(jià)條件。

　　2)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與習(xí)慣

　　中方設(shè)計(jì)院長(zhǎng)期在國內(nèi)體制下進(jìn)行設(shè)計(jì)形成了以下特點(diǎn):

　　a)中方設(shè)計(jì)院在進(jìn)行總平布置時(shí)，常常要求業(yè)主按照設(shè)計(jì)提供資源(如項(xiàng)目用地)，這種思維在特定資源條件的約束下，很難實(shí)現(xiàn);

　　b)中國的設(shè)計(jì)院通常在投標(biāo)階段借鑒類似項(xiàng)目的圖紙，對(duì)投標(biāo)書中要求填寫的數(shù)據(jù)憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估計(jì)，這可能導(dǎo)致項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)的較多的設(shè)計(jì)變更，導(dǎo)致EPC承包商的費(fèi)用超支;同時(shí)也提供不了業(yè)主要求的關(guān)鍵數(shù)據(jù)的計(jì)算依據(jù);

　　c)國內(nèi)設(shè)計(jì)院都以統(tǒng)一的設(shè)計(jì)規(guī)范為依據(jù)，設(shè)計(jì)出來的項(xiàng)目同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重;對(duì)于個(gè)性化要求明顯、對(duì)設(shè)計(jì)要求較高的項(xiàng)目，若與統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)范的要求有出入的，國內(nèi)設(shè)計(jì)院往往不能適應(yīng)。而歐美的設(shè)計(jì)公司在工作中對(duì)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行總結(jié)和優(yōu)化，逐漸形成具企業(yè)自身特點(diǎn)、不斷更新的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，是其自身競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。

　　3)設(shè)備供貨能力與性能

　　我國由于過去長(zhǎng)期沒有重視在核心技術(shù)研發(fā)上的投入，總體上在設(shè)備性能方面落后于世界一流設(shè)備供貨商。雖然我方對(duì)于工程項(xiàng)目建設(shè)的報(bào)價(jià)是有競(jìng)爭(zhēng)力的，但考慮項(xiàng)目投運(yùn)后整個(gè)運(yùn)營(yíng)期內(nèi)由于性能差異所造成的額外的燃料成本，我方的競(jìng)爭(zhēng)力不如其他競(jìng)標(biāo)方。

　　4)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率與能力

　　初入西方市場(chǎng)的一些中國企業(yè)往往由于設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)申請(qǐng)時(shí)間較長(zhǎng)，簽證和內(nèi)部管理機(jī)制的響應(yīng)相對(duì)滯后拖延，使得業(yè)主懷疑投標(biāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率，這使我國企業(yè)在投標(biāo)工程中處于不利的地位。

　　應(yīng)對(duì)措施

　　為了提高投標(biāo)方案的競(jìng)爭(zhēng)力，我們采取了以下六項(xiàng)措施:

　　1) 對(duì)于當(dāng)?shù)赝两ǚ职罱K報(bào)價(jià)依然較高的情況，要求其降價(jià);

　　2) 聯(lián)系國際設(shè)計(jì)公司的中國分公司商討設(shè)計(jì)工作分包，希望依托其既熟悉歐美通用的標(biāo)準(zhǔn)也了解中國供應(yīng)鏈的特點(diǎn)，要求其在能夠滿足業(yè)主設(shè)計(jì)要求的情況下，最大程度地使用中國的設(shè)備;

　　3) 主設(shè)備選用國外供應(yīng)商的設(shè)備，使得我方方案整體性能與其他投標(biāo)方處于相同水平;

　　4) 安排中國金融機(jī)構(gòu)赴項(xiàng)目所在的國與業(yè)主進(jìn)行洽談，努力促成中方金融機(jī)構(gòu)給出融資解決方案;

　　5) 向業(yè)主提供有競(jìng)爭(zhēng)力的工期和項(xiàng)目總包價(jià)格;

　　6) 聯(lián)系中國駐該國經(jīng)商處給該國相關(guān)政府部門發(fā)函尋求支持。

　　投標(biāo)結(jié)果

　　我方的投標(biāo)方案在最后定標(biāo)階段，無論商務(wù)、還是技術(shù)，都已經(jīng)等同甚至優(yōu)于其他競(jìng)標(biāo)方，遺憾的是最終還是被業(yè)主拒標(biāo)。

　　事后通過回訪和分析，了解到最主要的原因是:

　　中方在投標(biāo)階段對(duì)于業(yè)主要求的響應(yīng)速度太慢，當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)不能及時(shí)響應(yīng)，沒能獲得業(yè)主的信任。建設(shè)工程項(xiàng)目是向客戶提供滿足其要求的定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，不能快速響應(yīng)市場(chǎng)需求、提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案，就注定會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

　　投標(biāo)失敗后的思考

　　投標(biāo)失敗，痛定思痛，引發(fā)我們的思考。

　　根據(jù)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)來促進(jìn)公司發(fā)展，在遇到問題時(shí)，敢于挑戰(zhàn)自己的固有模式，優(yōu)化流程、培養(yǎng)人才、設(shè)立數(shù)據(jù)庫/知識(shí)庫積累經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，不斷增強(qiáng)人員的素質(zhì)和管理能力是我們從此次項(xiàng)目投標(biāo)中汲取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

　　1)中國傳統(tǒng)的工程投標(biāo)模式及其形成原因

　　改革開放之后，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，為追求速度，采用諸多“標(biāo)準(zhǔn)化”的設(shè)計(jì)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)。采用“標(biāo)準(zhǔn)化”意味著某種程度上放棄“個(gè)性化”，這樣的大環(huán)境造成中國的工業(yè)設(shè)計(jì)和投標(biāo)的粗獷和單調(diào)的特點(diǎn):

　?、?設(shè)計(jì)院:由于項(xiàng)目投標(biāo)階段設(shè)計(jì)投入有限，很多數(shù)據(jù)靠經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，方案較粗;由于一切設(shè)計(jì)都在統(tǒng)一的規(guī)范的框架下進(jìn)行，設(shè)計(jì)院缺乏進(jìn)一步優(yōu)化設(shè)計(jì)的動(dòng)力，長(zhǎng)期以往也缺乏根據(jù)歐美標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的能力;

　?、?設(shè)備制造商:受制于體制，以及國內(nèi)旺盛的市場(chǎng)需求所影響，擅長(zhǎng)生產(chǎn)某些量大面廣的產(chǎn)品，對(duì)于設(shè)計(jì)生產(chǎn)具有特別“個(gè)性"的設(shè)備的能力則相對(duì)較弱;

　　③ 施工、調(diào)試單位:依照國內(nèi)工程規(guī)范進(jìn)行工作，看重項(xiàng)目的實(shí)體建設(shè)，對(duì)于海外項(xiàng)目執(zhí)行過程中足以被業(yè)主“一票否決"的有關(guān)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的安全、健康和環(huán)境保護(hù)(HSE)以及全過程文檔管理等問題，則重視不足。

　　2)傳統(tǒng)的“中國工程模式"能滿足國際高端市場(chǎng)要求嗎?

　　中國EPC承包商如果選取"中國工程模式"的傳統(tǒng)方法處理一個(gè)海外項(xiàng)目，即:中國設(shè)計(jì)+中國設(shè)備+中國施工、安裝、調(diào)試，則容易具有以下特點(diǎn):

　　① 投標(biāo)及執(zhí)行階段無論是設(shè)計(jì)院出的方案、數(shù)據(jù)表，還是施工、安裝等單位做的項(xiàng)目文件，都與歐美業(yè)主及融資銀行的要求有一定差距;

　　② 使用的設(shè)備優(yōu)先采用中國制造的產(chǎn)品;

　?、?項(xiàng)目的工期短，但項(xiàng)目建設(shè)的過程管理比較差;關(guān)注項(xiàng)目的建設(shè)移交，而輕視過程中的質(zhì)量保證和文件資料;

　　④ 各相關(guān)方僅僅在中國規(guī)范下封閉運(yùn)行時(shí)比較順暢，對(duì)外國標(biāo)準(zhǔn)則不適應(yīng);

　?、?對(duì)合同的簽訂和管理不嚴(yán)格，當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)，受中國傳統(tǒng)文化的影響傾向于通過領(lǐng)導(dǎo)溝通和上級(jí)單位協(xié)調(diào)來解決;

　?、?對(duì)于跨文化的溝通障礙不夠重視，不善于融入對(duì)方的社會(huì);等等。

　　3)為什么“中國工程模式”在西方市場(chǎng)會(huì)喪失其傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)?

　　西方市場(chǎng)關(guān)注的是項(xiàng)目整個(gè)生命周期內(nèi)的收益，將開發(fā)項(xiàng)目作為一種投資行為，因此有以下關(guān)注點(diǎn):

　　① 更注重設(shè)備的性能，因?yàn)檫@對(duì)項(xiàng)目投運(yùn)后的收益和成本費(fèi)的影響很大;

　?、?項(xiàng)目開發(fā)最大的風(fēng)險(xiǎn)在于建設(shè)期，除項(xiàng)目本身可能面臨的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)外，EPC承包商能否按期按要求完成項(xiàng)目并移交至關(guān)重要;為了能夠更好地控制項(xiàng)目執(zhí)行的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)商傾向于采用具有發(fā)達(dá)國家業(yè)績(jī)、或者被歐美銀行所融資的世界一流供應(yīng)商的設(shè)備;對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)，通常希望采用歐美標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目所在國標(biāo)準(zhǔn)中較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中國標(biāo)準(zhǔn)接受程度不高;

　?、?項(xiàng)目開發(fā)大多采用項(xiàng)目融資的形式，除20%的資本金外，剩余資金向銀行貸款;即使與業(yè)主簽訂了EPC合同后續(xù)也可能要按照銀行要求再進(jìn)行修改;但項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)關(guān)于征地、施工水電等資源，業(yè)主向當(dāng)?shù)卣暾?qǐng)一旦獲批后很難再追加;

　?、?為了評(píng)估項(xiàng)目是否能按期完成，開發(fā)商及銀行要求投標(biāo)方案做到一定深度，重要的數(shù)據(jù)需要有計(jì)算支撐;對(duì)于項(xiàng)目的執(zhí)行，希望承包商到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)研后做出項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃(包括工期)，不認(rèn)可憑經(jīng)驗(yàn)的保證;

　?、?注重項(xiàng)目的過程資產(chǎn);項(xiàng)目的交付物并不只是項(xiàng)目本身，還包括竣工文件、運(yùn)行維護(hù)手冊(cè)等文件資料;

　　⑥ 注重項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)影響，注重環(huán)保、安全、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任;

　?、?要求EPC承包商具有較強(qiáng)的項(xiàng)目管理能力，在處理糾紛時(shí)注重契約精神。

　　4)為何中國EPC傳統(tǒng)的投標(biāo)模式很難體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)?如上所述，中國EPC傳統(tǒng)的投標(biāo)模式很難體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在:

　　① 中國設(shè)備與歐美一流供應(yīng)商的設(shè)備有時(shí)還有一些差距;因?yàn)橐M(jìn)技術(shù)的限制，中國設(shè)備在歐美發(fā)達(dá)國家的業(yè)績(jī)較為缺乏。另一方面，由于合同高額的違約金，中國的設(shè)備供應(yīng)商若在設(shè)備性能參數(shù)上比較保守，則會(huì)進(jìn)一步拉大了差距;

　?、?由于中國的設(shè)計(jì)院、設(shè)備供應(yīng)商等在投標(biāo)階段很難把工作做細(xì)，對(duì)于業(yè)主的提資要求很難完全響應(yīng)，影響了業(yè)主對(duì)于中國EPC能按期完工的信任。

　?、?中國EPC產(chǎn)業(yè)鏈中的各方能夠在中國標(biāo)準(zhǔn)的體系下相互協(xié)調(diào)工作，在IPP開發(fā)商及銀行要求采用歐美標(biāo)準(zhǔn)的情況下，優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn);

　?、?中國采用人海戰(zhàn)術(shù)、強(qiáng)化行政手段等手段加大項(xiàng)目執(zhí)行資源投入的做法，有時(shí)受制于項(xiàng)目所在國的宏觀環(huán)境，難以施展開來;

　　5)怎么辦?

　　站在開發(fā)商角度換位思考，以項(xiàng)目整體的生命周期為對(duì)象，著眼于提升項(xiàng)目管理能力，并且思考在競(jìng)標(biāo)中如何為業(yè)主提供更多的附加值:

　?、?對(duì)于設(shè)計(jì)，如果明確業(yè)主要求的設(shè)計(jì)深度較細(xì)，應(yīng)考慮與較為熟悉中國供應(yīng)鏈的國外設(shè)計(jì)院進(jìn)行合作，利用其對(duì)歐美標(biāo)準(zhǔn)以及對(duì)中國供應(yīng)鏈的了解，設(shè)計(jì)上符合業(yè)主招標(biāo)書要求，設(shè)備上選用性價(jià)比高的中國設(shè)備材料作為投標(biāo)方案;對(duì)于土建部分考慮使用當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院;

　?、?對(duì)于設(shè)備，選取性能好，價(jià)格相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，優(yōu)化系統(tǒng)和工藝流程，提升項(xiàng)目的性能水平;

　?、?在項(xiàng)目所在國尋找具有能力的設(shè)備材料供應(yīng)商和施工方進(jìn)行合作，充分利用當(dāng)?shù)毓镜馁Y源，并借以提高在項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐挠绊懥?

　　④ 作為EPC承包商，最重要的應(yīng)該是自身的項(xiàng)目管理的能力，應(yīng)不斷學(xué)習(xí)世界上先進(jìn)的項(xiàng)目管理知識(shí)，搭建IT平臺(tái)，建設(shè)符合業(yè)主要求的項(xiàng)目管理流程和制度，積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn);替業(yè)主考慮當(dāng)?shù)卦S可申請(qǐng)、稅務(wù)籌劃、與項(xiàng)目周邊社會(huì)關(guān)系等方面，注重項(xiàng)目執(zhí)行安全、踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，幫助開發(fā)商提高在項(xiàng)目所在國的口碑;

　?、?樹立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)企業(yè)管理提升、為客戶提供附加值的理念;投標(biāo)方案的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅在于工期短、價(jià)格低，還在于能夠根據(jù)項(xiàng)目所處環(huán)境量身訂做解決方案，利用中國的融資、技術(shù)工人資源豐富、成本低等優(yōu)勢(shì)，為業(yè)主提供增值服務(wù)。

　　上海交通大學(xué)動(dòng)力工程學(xué)院研究生 陳夏軒

　　上海交通大學(xué)建筑工程學(xué)院教授 林少培